這樣招呼，顧客立即買(mǎi)單！

老鄭1直覺(jué)得，在門(mén)店工作，面對(duì)顧客提出的1些疑問(wèn)，我們?nèi)绻徽遄们宄碗S意應(yīng)對(duì)，會(huì)非常影響到事跡，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)與普通導(dǎo)購(gòu)的話術(shù)1對(duì)照，差不多就是差很多！

情形1、這件衣服不錯(cuò)，可是色彩，我穿不太適合

正確應(yīng)對(duì)：服裝顧問(wèn)的角色，專(zhuān)業(yè)知識(shí)和引導(dǎo)性

●美女，站在我做導(dǎo)購(gòu)這么久專(zhuān)業(yè)的角度，我認(rèn)為這件衣服不管是從你的膚色，體形，氣質(zhì)來(lái)看，都特別合適你。

●先生，我明白你的意思了，你稍等，有幾款新貨的色彩正是您所需要的。我?guī)湍眠^(guò)來(lái)，您感受1下。

情形2、算了吧，別蒙我了，這款衣服我穿起來(lái)不適合

正確應(yīng)對(duì)：良性交換，發(fā)問(wèn)、耐心

●是的，我能理解你的感受。雖然感覺(jué)很重要，但感覺(jué)+專(zhuān)業(yè)更重要，我們是接受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的，1定會(huì)對(duì)你的形象和品牌的形象負(fù)責(zé)任的。

情形3、大街上常常碰到很多人穿同1款，真不敢買(mǎi)你們的衣服

正確應(yīng)對(duì)：換個(gè)角度看問(wèn)題

●是的，我能理解你的感受，但正是由于衣服好，所以穿的人材多了，不過(guò)每一個(gè)人的感覺(jué)和藹質(zhì)是不1樣的，穿出來(lái)的效果也是不1樣的。

情形4、算了，我不想試，這款衣服和我去年買(mǎi)的差不多

正確應(yīng)對(duì)：引導(dǎo)性、態(tài)度

●是的，美女，看得出您對(duì)我們的品牌還是很關(guān)注的，謝謝您。我們店最近到了幾款風(fēng)格相近，但細(xì)節(jié)上進(jìn)行了改進(jìn)的新款，請(qǐng)?jiān)试S我?guī)湍憬榻B1下，相信你1定會(huì)喜歡的。

情形5、這款衣服還不錯(cuò)，下次我?guī)笥褋?lái)幫我看看后再?zèng)Q定

正確應(yīng)對(duì)：情感銷(xiāo)售，信任、壓力

●是的，畢竟朋友是您了解和信任的人，不過(guò)我很擔(dān)心您下次來(lái)的時(shí)候就沒(méi)有這1款了，上次有個(gè)顧客看中了1款，兩天后就斷貨了，他再來(lái)的時(shí)候自己都惋惜了，弄得我們也不好意思。

情形6、顧客式衣的時(shí)候，其實(shí)尺碼很適合，但顧客還是覺(jué)得小

正確應(yīng)對(duì)：良性交換，獲得顧客的信任，專(zhuān)業(yè)性和引導(dǎo)性

●美女，請(qǐng)問(wèn)1下，您平時(shí)是否是喜歡穿寬松1點(diǎn)的衣服呢，從我們品牌的定位來(lái)看，適合就是最好的。所以從專(zhuān)業(yè)的眼光來(lái)看，這款衣服不但合適您的氣質(zhì)和形象，也合適您的穿著時(shí)間和場(chǎng)合。

情形7、你們的款式怎樣愈來(lái)愈年輕了，都找不到我穿的了

正確應(yīng)對(duì)：良性交換，擴(kuò)大利益

● 美美團(tuán)舊工作服
女，謝謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注和了解，公司推出年輕款的目的是希望我們的顧客朋友穿上后感覺(jué)自己愈來(lái)愈年輕，不過(guò)您放心，我們?cè)O(shè)計(jì)主體的定位還是針對(duì)象您這樣美麗又時(shí)尚的女生。

情形8、顧客很喜歡1款純棉的衣服，詢問(wèn)是不是會(huì)退色，縮水或起球

正確應(yīng)對(duì)：認(rèn)同加贊美，弱化問(wèn)題并轉(zhuǎn)移話題，專(zhuān)業(yè)知識(shí)，服務(wù)

●美女，我們的衣服是經(jīng)過(guò)縮水，定型和抗起球處理的，我們的純棉衣服已銷(xiāo)售上千件了，到現(xiàn)在為止，只要依照正確的方法來(lái)穿著和保養(yǎng)。到目前為止還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)過(guò)，所以這個(gè)問(wèn)題你不用過(guò)量的擔(dān)心。（成交后，再告知顧客正確的穿著，洗滌，保養(yǎng)知識(shí)）

情形9、過(guò)時(shí)的舊款被顧客認(rèn)出

正確應(yīng)對(duì)：認(rèn)同+解釋

●是這樣的，這款我們?nèi)ツ曩u(mài)得非常好，有很多顧客都沒(méi)有買(mǎi)到，所以今年是特別為他們準(zhǔn)備的。固然如果您喜歡的話，也能夠帶走的。

●是的，先生，這1款看起來(lái)和去年1樣，其實(shí)它是改入款，它改進(jìn)的地方有......

導(dǎo)購(gòu)1句話說(shuō)的好，就能夠讓顧客成交，1句話不好，就會(huì)讓顧客離店。今天老鄭幫你梳理了幾種常見(jiàn)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略，理清了具體的思路，希望你在工作中及時(shí)更新方法論。